通過RCC成功中標(biāo)項目?
四川涼山州某人民醫(yī)院項目?中標(biāo)金額約250萬
四川成都市成華區(qū)某地產(chǎn)項目?中標(biāo)金額約440萬
案例復(fù)盤
全面開花，對沖房地產(chǎn)下行影響
我們公司主營業(yè)務(wù)是輸配電施工及高低壓成套設(shè)備。項目涵蓋學(xué)校、工廠、醫(yī)院、地產(chǎn)等。房地產(chǎn)行業(yè)下行，對我們稍有影響，但不太大。現(xiàn)在項目利潤率有所下降，也更透明了一些。市場縮小，競爭越來越大，工程人更需要加強(qiáng)專業(yè)知識和服務(wù)意識，去維持合理的利潤。
交叉求證關(guān)鍵人，不達(dá)目的不放棄
做業(yè)務(wù)，了解信息十分關(guān)鍵，必須知道哪個地方有項目、有需求。我獲得項目信息的主要來源就是RCC。
涼山醫(yī)院項目，我最初是從一個客戶口中了解到的。項目已經(jīng)動工，我通過查詢RCC APP，看到有兩個聯(lián)系人。起初，我對這個項目負(fù)責(zé)人的實權(quán)有些疑慮。于是就找第二個聯(lián)系人求證，并得到了確認(rèn)。
在輸配電行業(yè)，如果在當(dāng)?shù)刈鲞^項目，跟供電局人員認(rèn)識，之后做成項目的幾率會更大。我們正好有成功案例，有了好的切入點。
即便如此，聯(lián)系項目負(fù)責(zé)人也不太順利。對方太忙，經(jīng)常聯(lián)系不上，或者不回消息。追蹤半年，才第一次見面。聊了下項目情況，簡單發(fā)了報價，但一直沒收到回應(yīng)。因為配電設(shè)備要等到項目主體完工才會進(jìn)場，很長時間內(nèi)，我每隔半個月，都會試著聯(lián)系對方。終于有了第二次見面，斷斷續(xù)續(xù)保持著聯(lián)系。
前后一年多，我問自己：這個客戶還有沒有必要跟蹤下去，能做成的可能性有多大？我想，既然對方?jīng)]說不給我合作機(jī)會，那我就不放棄。終于等到年底，我又過去拜訪，得知項目近期就要定下來，慢慢才確定了合作。付出總有收獲。項目的利潤還是不錯的。
其他經(jīng)驗分享
像“談戀愛”一樣挑選合作對象
不同類型的業(yè)主，挑選合作方的側(cè)重點會有所不同。以我的經(jīng)驗，民營公司更在意合作對象的性價比；央國企更注重合作對象的公司實力、品牌，考慮的是安全性。打個比方，談戀愛的雙方各方面條件更相稱，配對成功概率更大。我們做工程，也要找跟自身實力、發(fā)展?fàn)顩r相匹配的合作對象。
跟客戶的情感和信任是一步步建立的。去拜訪客戶，時機(jī)差不多時，邀請吃頓飯，送些對方喜歡的小東西，這是必不可少的。從專業(yè)知識到為人處世，細(xì)節(jié)的點點滴滴都要注意。業(yè)主單位選擇合作方，總歸更愿意把項目給到放心、熟悉的人。
被拒絕得多了，離成功就近了
跟一個客戶、一個項目，有可能要一兩年，也可能最終未果。我知道，別人給不給我機(jī)會，決策人不是我。對方?jīng)]選擇我，可能并非他本意，是因為外部因素干擾。但至少我可以選擇用什么心態(tài)來做事，用什么方式來對待客戶。全力以赴了，沒成功也沒什么遺憾。
被人拒絕，是很正常的事。我們需要做的是長時間跟蹤項目，明確目標(biāo)、執(zhí)行計劃。比如成都項目的開始階段，對方也不知道能不能跟我們合作。我隔個把月，都會打電話聊一下，邀請對方吃飯、喝茶，或者去項目現(xiàn)場看看。過程中，也有過放棄的念頭，但還是咬牙堅持，把事做成了。另外，要在同一個領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力。不能今年做電力工程，明年改做外裝。總結(jié)一下，一要堅持，二要學(xué)習(xí)、提升自己，三要調(diào)整好心態(tài)：拒絕你的人越多，你才更有成功的機(jī)會。
集齊項目信息“拼圖”，投標(biāo)有門道
分享一些招投標(biāo)的實戰(zhàn)經(jīng)驗。首先要找到招采部相關(guān)的聯(lián)系人，了解項目招標(biāo)的大致時間。投標(biāo)前，要掌握項目情況，比如圖紙、現(xiàn)場、工程量。對接招采人員，搞清有幾家公司投標(biāo)，招采大致流程，究竟是按最低價，還是綜合評分中標(biāo)。
例如，我們成都項目是邀標(biāo)入圍的，當(dāng)時有八家公司投標(biāo)?，F(xiàn)在大多數(shù)都是最低價中標(biāo)，性價比就顯得尤為重要。我們在成都有建成案例，提交資質(zhì)后，對方也過來考察過。要熟練解答對方的疑問，熟悉造價、利潤控制、圖紙分析等專業(yè)內(nèi)容。
項目決策人是誰，不能一概而論。要做分辨：有的項目聯(lián)系人雖然是總經(jīng)理，但沒實權(quán)；有的雖然只是項目經(jīng)理，但權(quán)力很大。一般而言，我會從項目經(jīng)理或項目技術(shù)負(fù)責(zé)人入手。相比總經(jīng)理、副總這些領(lǐng)導(dǎo)，接觸項目經(jīng)理會相對容易些，而且他們很了解公司內(nèi)部情況，清楚誰是關(guān)鍵人。邀約見面后，摸清公司付款和資金狀況，通過一個人去了解全面情況。
以RCC為信息“主陣地”，找工程不難
我是3年前從一個朋友那里，了解到了瑞達(dá)恒RCC的。雖然用過其他工程軟件，價格還相對便宜點，但我最后還是選擇了RCC。
在我印象中，RCC的項目資源多，信息量大，項目聯(lián)系方式99.9%都是準(zhǔn)確的。我對RCC客服非常滿意，服務(wù)態(tài)度、及時性、專業(yè)知識，都很出色。選信息產(chǎn)品，不僅要考慮價格，最重要的還是信息量，信息準(zhǔn)確度，軟件專業(yè)度。市場上面最便宜的車就賣得最好嗎？大眾需要的是性價比高的。道理是一樣的。
我最常用的是RCC“獨(dú)家采購”功能，可以直接或間接找到項目關(guān)鍵人。我們前期做項目篩選，從添加聯(lián)系人微信開始，跟他交朋友。做成項目后，請他介紹資源，挖掘更多機(jī)會。
將RCC的項目信息，做手寫記錄，這個習(xí)慣我堅持了三年。我會寫下項目信息，人員的聯(lián)系情況，之后不時翻看。通過多次溝通，把聯(lián)系人發(fā)展成自己的“準(zhǔn)客戶”。同步跟進(jìn)多個項目，項目周期可能就銜接上了，能確保做項目“不斷檔”。
目標(biāo)和榜樣，指引前進(jìn)方向
對于個人年收入的提升，我制定了明確的規(guī)劃，會堅定地實施。
我的榜樣就是毛澤東。他的決心、謀略、智慧，都很值得當(dāng)代年輕人去學(xué)習(xí)。我認(rèn)為，必須相信自己，保持勇往直前的激情，永遠(yuǎn)不要停止學(xué)習(xí)。
