通過RCC瑞達恒成功中標(biāo)案例
項目名稱：彭水蚩尤九黎城九黎宮苗族文化陳列館項目
中標(biāo)金額：247萬


與總包、甲方溝通話術(shù)及思路分享

我們公司主做中央空調(diào)工程，承接政府類項目較多（醫(yī)院、學(xué)校、廠房等），日常主要與總包及甲方溝通。


?一、初次電話溝通話術(shù)?


通常，在RCC瑞達恒平臺上，看到政府類型項目時，我會先在網(wǎng)上查下總包招標(biāo)情況。目的是想確定空調(diào)有沒有承包出去。如果總包已確定，我會先選擇與總包聯(lián)系，先不聯(lián)系甲方。


?- 與總包的溝通話術(shù)
X總， 聽說XXX項目是你們總包的。我們希望能參與，想過來拜訪您，您看什么時候有時間？

如果得知項目在甲方手里的話，先不聯(lián)系總經(jīng)理、董事長等高層人員，而是從項目現(xiàn)場負(fù)責(zé)人處切入。


?- 與甲方項目負(fù)責(zé)人溝通話術(shù)
XX總您好，我們這邊是做中央空調(diào)的，聽XX設(shè)計院負(fù)責(zé)人說咱們這個項目有中央空調(diào)的需求。我們希望參與下，能否過去拜訪您，看您何時方便？

備注：設(shè)計院負(fù)責(zé)人信息在RCC平臺上大多都有，可參考使用。


?二、第一次見面溝通話術(shù)?

第一次去現(xiàn)場要達到的目的就是介紹自己、介紹公司，能讓對方留有一點印象。如果項目處在前期，未到空調(diào)采購階段，尤其是政府類項目，采購負(fù)責(zé)人不會聽你說太多。這種情況下，只需簡單介紹下公司的資質(zhì)、案例、實力情況。


?三、項目進程中與對方保持聯(lián)系、建立信任的思路與話術(shù)?

-根據(jù)項目進度（正負(fù)零時、土建一半、主體封頂?shù)裙?jié)點）與客戶保持聯(lián)系，逢年過節(jié)也會送上祝福


溝通思路：以為客戶分析方案、提供專業(yè)建議為切入點。

話術(shù)：在項目前期，項目空調(diào)設(shè)計還沒做時，我會跟對方溝通：

XX總，我們可以協(xié)助咱們這邊分析方案。站在中立的角度，根據(jù)咱們的項目規(guī)模、使用場景、成本角度，為您分析不同機型的優(yōu)勢和劣勢。

這種方式不僅介入容易，能與客戶取得高頻聯(lián)系；還可以展示公司實力、技術(shù)專業(yè)性；同時，也會增強客戶的信任感。


- 事必躬親、身體力行，努力向客戶證明誠意也能增加信任感。

比如通過RCC瑞達恒信息成交的陳列館項目：

我并沒有因為項目在區(qū)縣就只是電話溝通，而是驅(qū)車3小時直接去現(xiàn)場拜訪，并且報價文件出來以后也是直接送到現(xiàn)場，沒有選擇快遞或者發(fā)電子版本文件；

與客戶坦誠坦誠相待，從客戶的角度出發(fā)，在他們已有的設(shè)計方案基礎(chǔ)上，為客戶提出合理的優(yōu)化建議。當(dāng)然，最終項目成功也少不了公司的實力與誠意價格。


-建立信任后談利潤空間(并不是每個項目都需要費用)

任何項目談到費用都屬于敏感話題。一般不會直接說給到對方幾個點，只會說這個費用有空間，幾到幾，對方都能聽明白。一個小技巧：在說的同時，可以自然地把手機放在明面（顯示不會錄音），讓對方放下戒備與擔(dān)心。


以上為個人銷售中的經(jīng)驗分享，希望對大家有所借鑒。